CIFF广州 | 渠道变革时代，经销商都在做什么？

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渠道红利消退，经济周期下行，家居经销商们正在经历一场深刻的生存考验。曾经依靠卖场流量就能安稳经营的日子一去不返。

是主动应变，还是被动转型？

经销商

这看似是房地产下行带来的市场收缩，

实则是行业在渠道深度革新背景下，

经历的一次系统性分层与转型。

成功迈入新阶段的经销商，

正展现出与传统模式截然不同的特征。

《2025年中国家居建材行业消费趋势研究报告》显示，近八成消费者偏好全渠道购物体验。而71%的消费者则将社交媒体作为了解新产品和服务的主要渠道，可以说消费者的决策路径已全面迁移至线上。据统计，过去一年居民线上消费渠道中，前三为综合电商平台65.3%、社交电商平台56.0%、生活服务类平台54.6%。面对流量变局，一批经销商正通过内容平台重塑专业形象，构建私域流量池，实现从“等客上门”到“主动链接”的转变。

线上购物渠道参与情况

重塑与终端的链接

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2025年初小红书电商公布数据显示，过去一年家居家具行业店播交易额增长7.1倍。顺应消费趋势，不少经销商主动布局小红书、抖音等内容平台，通过场景化内容输出、系统化运营本地社群，吸引精准客群，并结合本地生活服务将线上流量精准导入线下门店。从过去信仰的“位置为王"转向如今的“链接为王”，这套组合拳既是对传统渠道的突破，更是对“人货场”关系的重构，在新的消费场域中重建与消费者的链接。

随着新生代成为家居家装消费主力，传统卖货型门店已难以满足其注重体验与整体解决方案的消费需求。这种消费趋势的转变，使得依赖单品销售的传统经销商面临利润空间持续收窄的困境。

重塑销售体系

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很多经销商将门店从单纯的“卖货场”升级为“生活体验中心”，通过精心设计的场景化陈列，让消费者能够直观感受理想的家居生活。这种沉浸式体验不仅将门店转变为可体验、可社交的空间，更让销售团队从产品导购转型为生活方式顾问，从而显著提升转化率与客单价。

经销商们还充分发挥自身在地化经营的优势，积极整合设计师、装修公司等多方资源，构建起“设计+产品+服务”的一体化解决方案。通过主动链接设计师渠道，他们成功切入消费决策前端，在方案阶段就锁定客户需求。这一转型不仅拓展了业务边界，更推动团队不断提升专业素养和服务能力，实现从产品销售向价值服务的根本性转变。

观众在展会现场体验家居产品

重塑商业模式

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面对传统卖场租金高企与客流锐减的双重压力，一批经销商正通过重塑商业模式开辟新路。他们选择关闭卖场大店，转而以社区小店和局改服务等轻资产模式切入存量市场。这些深入居民区的终端网点，精准捕捉“焕新”政策催生的局改旧改、适老化改造等“短平快”需求，以实惠价格和快速响应赢得客户信任。

其中，成功案例已验证了这一模式的可行性，这些社区店往往选址老旧小区周边，精简人员配置，一人多能，在降低成本的同时确保服务贴心周到。“小而美”的运营策略，让经销商在缩小经营规模的同时保持了盈利能力，在逆势中开辟出可持续的盈利路径。

厨卫五金等备受局旧改用户关注

获客成本持续攀升，越来越多经销商意识到，与其不断追逐昂贵的新流量，不如深耕已有的客户资源。传统经营追求的是流量的“宽度”——更广的覆盖区域、更大的门店数量、更多的进店新客，而存量运营关注的是用户关系的“深度”，通过重塑与终端的链接，在既有客户群体中挖掘更深层次的价值。

重塑专业形象

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深度运营需要建立全新的价值衡量标准，不少经销商通过提供个性化的搭配建议、持续的售后关怀、专业的保养知识等增值服务，辅之设计合理的会员权益与升级机制，不断增强客户黏性。从“追新客”到“深耕老客”，这一转变不仅降低了引流成本，更通过持续服务建立起品牌忠诚度，实现业务的稳健增长。

无论哪一种转型路径，所有破局的尝试本质上都是求新应变，主动链接新资源、新场景、新机遇。

链，新资源

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依托85万平方米的展示规模，超4900家展商的丰富资源，中国家博会（广州）打造了一个集新产品、新设计、新技术、新材料和新战略于一体的超级资源库，成为经销商对接优质供应链、捕捉市场前言趋势的一站式采购交流平台。在这里，经销商不仅能找到全链路新商机，更能与全球行业精英建立深度连接。

链，新机遇

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面对消费升级与市场细分需求，2026年中国家博会（广州）将继续布局绿色可持续、智能家居、适老康养三大风口赛道，并新增宠物家居题材，以展会的前瞻布局帮助经销商在转型中抢占资源高地，实现从“选产品”到“选赛道”的升级。

链，新场景

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中国家博会（广州）依托CIFF经英圈项目为家居商贸精英打造线上线下交流互动生态圈，通过经英万里行、经英访谈录、经英研学季、经英论道场四大IP，围绕渠道拓展、营销玩法、学习交流、互动提升四个维度深度赋能，为处于转型关键期的经销商提供从视野开拓、趋势捕捉到供需对接的全方位实战支持。

转型之路不是经销商的孤军奋战，而是产业链的协同进化。面对行业新局，中国家博会（广州）以"链新"作答，这不只是一句口号，更是每一个从业者躬身入新局的实践。明春三月，让我们相约广州，共同探索行业链新之道！